Od dłuższego czasu widać znaczącą zmianę w zachowaniu konsumentów. Obecnie większość z nich, przed zakupem, uzyskuje informacje w internecie. Dlatego prowadzenie strony firmowej, w dzisiejszych czasach, jest niezwykle ważne dla firmy. Poniżej przedstawiamy wszystkie najważniejsze informacje dotyczące marketingu przychodzącego (z ang. Inbound marketing).
Współcześni konsumenci chcą, aby informacje rozpowszechniane przez firmy były dla nich przydatne. W tym kontekście Inbound Marketing opiera się na następującej obserwacji: konsumenci zmienili się diametralnie, kupują inaczej i nie chcą już być nękani reklamami, które ich nie interesują. Chcą po prostu znaleźć odpowiedzi na zadane przez siebie pytania. W tej nowej sytuacji konsument przychodzi do firmy, a nie firma stara się mu narzucać swoje produkty czy usługi.
Dlaczego marketing przychodzący?
Inbound marketing jest rozwiązaniem na pewne strategiczne problemy:
- Konsumenci stają się uczuleni na natrętne reklamy
- Tradycyjne kampanie marketingowe nie przynoszą już oczekiwanych rezultatów
- Tradycyjne media łączą Cię ze swoją publiczność, czas zbudować swoją!
- W końcu zatrzymujesz swoich konsumentów, komunikując się z nimi przez cały cykl życia
- Dzięki zawartości trwale budujesz rozgłos i umacniasz swoją pozycję eksperta
- Przyciągasz wyszukiwania do swojej witryny i/lub bloga
- Doskonale obliczasz ROI (zwrot z inwestycji) swoich działań marketingowych
- Ułatwiasz ujednolicenie celów działów sprzedaży i marketingu
- Klient jest w centrum rozwoju firmy
Jak działa Inbound marketing
Strategia marketingu przychodzącego opiera się na 4 krokach: przyciąganie, konwersja, zamykanie i zachwyt:
Krok 1: Przyciągnij
- Do tego kroku niezbędna jest skuteczna strona internetowa – sprawdź, czy Twoja witryna nie jest tylko ładną wizytówką w sieci, ale także prawdziwą dźwignią do generowania biznesu. Twoja witryna, oczywiście przystosowana do czytania na telefonie komórkowym, musi być zoptymalizowana pod kątem SEO. Zadbaj o pozycjonowanie swoich stron internetowych w stosunku do żądań internautów.
- Marketing przychodzący opiera się również na content marketingu: piszesz artykuły na blogu dla swoich klientów, aby dowiedzieli się o rozwiązaniach swoich problemów w Internecie. Artykuły te, podobnie jak Twoja witryna, muszą być zoptymalizowane pod kątem SEO, aby można je było znaleźć w wynikach wyszukiwania Google.
- Konieczne są sieci społecznościowe do rozpowszechniania treści. Media społecznościowe powinny być używane do tego, czym są:
- przekaźnik twoich treści, który wzmocni twój przekaz edukacyjny
- dźwignia pozyskiwania perspektyw
Wybór sieci społecznościowych do aktywacji zależy od Twoich celów i może obejmować wszystkie lub niektóre z najpopularniejszych platform.
Krok 2: Konwertuj
Gdy już przyciągniesz odwiedzających do swojej witryny lub bloga, Twoim celem jest przekształcenie ich w zidentyfikowanych, potencjalnych klientów. W jaki sposób? Odpowiedź jest znowu w produkcji treści o nazwie „ treści Premium”. Obejmują one:
- białe księgi: są to praktyczne przewodniki liczące około dziesięciu stron, poświęcone podstawowemu tematowi związanemu z problemem Twojej grupy docelowej
- studia przypadków: konkretna informacja zwrotna na temat problemu klienta i dostarczonych rozwiązań
- webinary: wideokonferencji online
Za darmo będziesz oferować treści premium, które są tak interesujące dla Twoich potencjalnych klientów, że będą skłonni zostawić Ci w zamian swoje dane kontaktowe. Innym sposobem jest zachęcenie odwiedzających Twoją stronę do kliknięcia. W poście na blogu lub na stronie internetowej swojej witryny powinieneś umieścić przycisk, który zachęci czytelnika do podjęcia działania. Może mieć formę przycisku, obrazka lub tekstu. Forma nie ma znaczenia. Klikając, odwiedzający zostaje przekierowany na stronę docelową (landing page). To jest strona internetowa oferująca treści premium. Aby mieć dostęp do tych treści premium, użytkownik Internetu musi podać swoje dane kontaktowe za pomocą formularza. Liczba pól do wypełnienia jest ustalana zgodnie z wagą treści.
Krok 3: Zamknięcie
Osoba, która kliknęła i zostawiła swoje dane jest teraz częścią Twojej bazy danych (CRM). Będziesz w stanie jej pomóc w zakupie, oferując coraz bardziej ukierunkowane treści zgodnie z ich pozycją w lejku konwersji. To utrzymanie relacji z klientami (mówimy o pielęgnowaniu leadów) opiera się na scenariuszach zautomatyzowanego wysyłania e-maili oraz na segmentacji grup docelowych. Każdy z Twoich kontaktów otrzyma spersonalizowaną wiadomość e-mail na podstawie ich zachowania w Twojej witrynie. Relacja jeden do jednego naprawdę zajmuje centralne miejsce! Ścieżka konwersji składa się z 3 faz: odkrycia, oceny i decyzji.
Jedną z mocnych stron marketingu przychodzącego jest ostateczne pogodzenie działów marketingu i sprzedaży. Cele obu działów są wspólne:
- zdobycie wykwalifikowanych leadów do kontaktów biznesowych
- liczba potencjalnych klientów prowadzących do spotkania
- ilość spotkań prowadzących do sprzedaży
Przedstawiciele handlowi poszerzają swoje pole działania i zmieniają relacje z potencjalnym klientem: na podstawie zebranych danych budują spersonalizowaną ofertę handlową skoncentrowaną na rozwiązaniu problemu klienta.
Krok 4: Zaczaruj
Gdy potencjalny klient zostanie klientem to wasza relacja nie kończy się, ale trwa! Zawsze dzięki treści i zautomatyzowanym scenariuszom będziesz nadal wzmacniać relacje z danym klientem. Możesz zapewnić satysfakcję swoim klientom, aby w końcu stali się Twoimi najlepszymi ambasadorami i lojalnymi klientami. Pamiętaj, że budowanie lojalności klientów kosztuje mniej niż zdobycie go, a marketing przychodzący jest w tym dobry.
Inbound marketing to cudowne rozwiązanie?
Marketing przychodzący jest bardzo skuteczny i dotyczy zarówno B2B, jak i B2C. Jednak nie stosuje się do wszystkich rodzajów działalności. Sprawdza się gdy:
- Twoi konsumenci mają prawdziwy problem z Twoją ofertą
- i/lub masz długi cykl sprzedaży
- i/lub masz problemy ze znalezieniem i zakwalifikowaniem nowych potencjalnych klientów
Przykłady :
- Marketing przychodzący nie może dotyczyć Coca-Coli. Nie możemy powiedzieć, że „picie napoju gazowanego” jest prawdziwym problemem.
- Z drugiej strony instytut kosmetyczny oferujący bardzo specjalistyczne zabiegi lub firma zajmująca się sprzedażą oprogramowania lub sprzedażą basenów może bez problemu zastosować zasady Inbound Marketingu!
Inbound Marketing jest długoterminowy i stanowi strategiczną inwestycję dla wzrostu przychodów. Powinien on być częścią Twojej strategii marketingowej. Ważne jest, aby w ten proces zaangażować swoich sprzedawców, ponieważ będą oni w kontakcie z kwalifikowanymi leadami (potencjalnymi klientami), których będą musieli przekształcić w klientów. Będą musieli zainteresować się problemami tych ostatnich i pokazać im, że są teraz w bardzo spersonalizowanym związku.
