Optymalizacja budżetu marketingowego to moment, w którym menedżerowie i dyrektorzy ds. marketingu mają najwięcej pracy. Jak możesz zmaksymalizować zwrot z inwestycji i trwale zwiększyć sprzedaż w tym kontekście? Aby wyróżnić się na tle konkurencji, będziesz musiał wykazać się pomysłowością i innowacjami.
Dajemy Ci 5 wskazówek do dokonywania właściwych wyborów podczas budowania budżetu marketingowego.
1. Zrób podsumowanie zeszłego roku
Twoja agencja marketingowa lub wewnętrzne zespoły marketingowe muszą być w stanie dostarczyć Ci konkretne dane, słynne KPI (kluczowych wskaźników wydajności). Jeśli chodzi o jak najlepsze przygotowanie budżetu marketingowego, musisz przeanalizować wszystkie wskaźniki KPI dotyczące kampanii medialnych i niemedialnych :
- telewizja
- radio
- internet
- prospekt
- marketing uliczny
- akcje w sklepach
- wydarzenia
- i wszystko poza mediami
Analizy te powinny odpowiedzieć Ci na pytania, jakie działania naprawdę wygenerowały biznes, co mogłeś zrobić lepiej, jaki dochód wygenerowało takie lub takie działanie i jaki jest koszt pozyskania klienta (CAC)?
2. Postaw na to, co działa
Błędem byłoby kontynuowanie starych metod, które już nie działają. Jaki jest sens komunikowania się w określonym magazynie lub w radiu, jeśli nie ma wyników? Poproś sprzedawców i agencje, aby udowodnili ci prawdziwą publiczność każdego z mediów i profile słuchaczy, widzów, czytelników. Zadaj sobie następujące pytania, czy:
- moja centrala telefoniczna eksplodowała po ostatniej kampanii?
- przez stronę internetową napływały zapytania ofertowe?
- serwer witryny uległ awarii przy tak wielu ludziach?
Na koniec skoncentruj swoje wysiłki (i budżety) na działaniach, które przynoszą zwrot z inwestycji. Czyli takich, które się opłacają, i które są zmierzone.
Inne pytania, które warto sobie zadać: W jaki sposób pozyskujesz nowych potencjalnych klientów (leady)? Jaki jest koszt jednego potencjalnego klienta? Jaki jest współczynnik konwersji do klienta?
Wskazówka: obliczanie współczynnika konwersji
- 100 połączeń wychodzących / przychodzących (lub klientów wchodzących do sklepu) daje 20 spotkań (lub ofert), co daje 2 klientów.
- Masz 2% współczynnik konwersji od odwiedzających do klientów i 10% potencjalnych klientów (potencjalny klient, oferta, RV) do współczynnika konwersji klienta.
Ta mała kalkulacja, jakże ważna, jest niezbędna dla następnego kroku.
3. Ustal konkretne cele
Nadszedł czas, aby zdefiniować cele SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i w określonym czasie) dla każdego działania, każdego segmentu, obrotu i wolumenu.
Przykłady celów SMART:
- Chcę zwiększyć liczbę konwersji w mojej witrynie o 15% w ciągu najbliższych 6 miesięcy
- Chcę osiągnąć 10% średniego dodatkowego koszyka na klienta w ciągu najbliższych 3 miesięcy
- Celuję w 20% więcej potencjalnych klientów (leadów, ofert) w pierwszym semestrze
Pozostałe pytania dotyczące lepszego przygotowania budżetu marketingowego:
- Do ilu klientów kierowałeś reklamy w ubiegłym roku?
- Jak często?
- Z jakim przeciętnym koszykiem?
- Jaki jest Twój plan (środki, budżet, narzędzia), aby to osiągnąć?
- Co może przeszkadzać Ci w osiągnięciu tych celów?
4. Nie stawiaj wszystkiego na reklamę
Włożenie wszystkich jajek do jednego koszyka byłoby błędem. Głównie z 4 powodów:
1. konsumenci są coraz bardziej uczuleni na reklamy
Są świadkami instalacji adblocków (internetowych blokerów reklam) dla 36% z nich, zatrzymania ulotek na skrzynkach pocztowych, spadku oglądalności mediów tradycyjnych na korzyść internetu czy blokowanie numerów, aby nie przeszkadzały już połączenia przychodzące, które obiecują cuda …
2. konsumenci nie chcą być (już?) oszukiwani
Coraz mniej wierzą w reklamy i mają środki, aby znaleźć prawdziwe informacje w Internecie.
3. konsumenci zmienili swoje nawyki zakupowe
80% internautów deklaruje, że korzysta z internetu w celu uzyskania informacji przed zakupem produktu lub usługi. A ponad 60% z nich decyduje się na zakupy online przed pójściem do sklepu.
4. Publiczność jest wynajmowana Tobie i nie należy do Ciebie
Poprzez reklamę w telewizji, z pewnością skuteczną na krótką metę, dotrzesz tylko do tych odbiorców, którzy nie należą do Ciebie. Tradycyjne media mają tylko jedyne obowiązek emitować reklamy w zaplanowanym i uzgodnionym z klientem czasie, w zależności od odbiorców. W tym sensie wiedz również, że odbiorcy Twojej strony na Facebooku należą do Facebooka.
Z tych wszystkich wyżej wymienionych powodów konieczne jest rozpoczęcie budowania własnej publiczności na swojej stronie internetowej i pisanie treści, aby:
- przyciągnąć użytkowników do swojej witryny, należy tworzyć własne treści (blog) rozwiązujące problemy konsumentów
- zdominować pierwsze miejsca wyszukiwarek, w tym Google ( 77% kliknięć ma miejsce w pierwszych 3 wynikach )
- ustalić grupę docelową odbiorców (w CRM )
- lepiej poznać swoich klientów, a tym samym sprzedawać więcej i lepiej
- komunikować się na żywo w spersonalizowany i podzielony na segmenty sposób, ograniczając swoje działania w tradycyjnych mediach, które rozprzestrzeniają się „szeroko”
- zwiększyć swój rozgłos i doświadczenie w swojej dziedzinie
- obniżyć koszty pozyskania klienta
- automatycznie generować potencjalnych klientów
5. Zainwestuj w innowacyjną strategię cyfrową
25% budżetów na reklamę w mediach powinno się zainwestować w technologie cyfrowe. Jednak reklamodawcy nadal stawiają na te same przepisy z klasycznych i uspokajających urządzeń: szczypta reklamy graficznej (banery internetowe), „sporo” linków sponsorowanych (reklamy na Facebooku, reklamy Google) i niekończące się kampanie reklamowe. Display i inne danie główne metodą tradycyjną. Na szczęście istnieją inne innowacyjne rozwiązania: stań się własnym medium i przyciągaj ruch do swojej firmy poprzez content marketing. Jest to dużo bardziej wydajne i (dużo) bardziej opłacalne w średnim i długim okresie. A przede wszystkim lepiej doceniane przez obecnych i przyszłych konsumentów.
